안녕하세요 여러분! 마케팅하는 서울살이 푸하앙입니다. 오늘은 그로스 마케팅에 대해 한번 알아보고자 해요! 마케팅도 다양해지고 세부 분야가 나눠지면서 같은 마케팅이라고 해도 붙여진 이름에 따라 그 방식에 차이점이 존재하는데요. 오늘은 햇갈리기 쉬운 퍼포먼스 마케팅과 그로스 마케팅의 차이를 알아보고, 그로스 마케팅에 대한 정의와 특징, 이를 활용한 사례까지 한번에 살펴볼게요! 그럼 스타트!
그로스 마케팅이란?
그로스 마케팅은 그로스해킹과 마케팅의 합성어인데요, 그로스 해커스의 창시자인 션 앨리스가 처음 제안한 마케팅 기법입니다. 그로스 해킹이란 '성장을 위한 수단'의 뜻을 지니고 있는데요, 소비자의 니즈를 파악하고 이를 제품 및 서비스에 반영해 고객을 관심을 얻는 것이 주요 목표입니다. 이렇게 모집된 고객들을 통해 안정적인 수익을 창출하도록 하는 모든 방식이 '그로스 마케팅' 입니다. 그로스 마케팅의 최종 목표는 '작고 빠르게 무수히 많은 시도와 개선을 통해 비즈니스와 제품, 서비스를 성장' 시키는 것이며 이를 위해 A/B테스트와 데이터 분석이 무엇보다 중요합니다.
그로스 마케팅 vs 퍼포먼스 마케팅?
그로스 마케팅과 퍼포먼스 마케팅 모두 데이터 분석과 전환에 초점을 맞추고 있다보니 두 마케팅을 햇갈려 하시는 분들도 계신데요, 비교하기 전 퍼포먼스 마케팅이란, 특정한 마케팅 채널이나 캠페인의 효율성을 최적화하여 직접적인 결과를 얻는 것이 목표로 하는 마케팅입니다. ROI(투자이익률)를 최대화하고 주어진 예산 내에서 최상의 성과를 내기 위해 데이터 분석과 측정을 중요시하고 있습니다.
그로스 마케팅과 퍼포먼스 마케팅은 3가지 지점에서 서로 차이점을 가지고 있는데요, 먼저 시간의 관점에서 살펴보면 그로스 마케팅은 장기적인 성장을 목표로 결과를 얻기까지 시간이 필요하나, 퍼포먼스 마케팅은 단기적인 목표를 가지고 있어 상대적으로 빠른 결과를 기대할 수 있다는 점이 다릅니다. 다음으로, 목표의 차이에서 살펴보면, 그로스 마케팅은 소규모의 빠른 실험을 많은 집합으로 만들고, 이를 통해 고객 경험과 전반적인 비즈니스 생태계를 강화하는데 목표를 둡니다. 그러나 퍼포먼스 마케팅은 특정 마케팅 활동의 효율성과 ROI에 목표가 맞춰져 있습니다. 성과를 측정하는 방식에 있어서도 그로스 마케팅은 사용자 유입, 유지, 확장 등의 통합적인 전략 성과를 측정한다면, 퍼포먼스 마케팅은 클릭률, 전환율, 비용 효율 등 직접적인 마케팅 성과 지표를 중시하는 경향이 있습니다.
그로스 마케팅과 퍼포먼스 마케팅 중 어떤 마케팅이 더 '옳은' 방법인지 점수를 따질수는 없을 것입니다. 각각의 마케팅의 장점들이 다르기 때문에 마케팅하는 제품이나 서비스의 종류에 따라 혹은 마케팅하는 시기에 따라 더욱 초점을 맞춰야 하는 마케팅 방법이 무엇인지 생각해보고, 통합적으로 전략을 운용하는 것이 중요하다고 생각합니다.
그로스 마케팅의 핵심모델 : AARRR
그로스해킹, 그로스마케팅은 무수한 실험을 통해 제품 및 서비스의 장기적인 성장을 목표로 합니다. 즉, 정해진 제품을 단순히 '홍보'하는 것이 아니라, 소비자가 원하는 방향으로 끊임없이 제품 및 서비스를 수정하며 나아가는 것인데요. 이러한 과정을 정리하는데 가장 효과적인 모델이 바로 AARRR 입니다. AARRR은 총 5가지 핵심지표로 나뉘어 있습니다. Acquisition(획득), Activation(활성화), Retention(유지), Revenue(수익), Referral(추천)으로, 각 단계는 그로스 마케팅 전략에서 특정 목표 달성을 위해 중요한 역할을 수행합니다.
먼저, 첫번째 획득 단계에서는 새로운 사용자를 획득하는 것이 목표입니다. 다양한 마케팅 활동을 통해 타겟 고객을 유치하고, SEO를 잘 세팅하여 우리 비즈니스에 유입될 수 있도록 세팅해야 합니다. 두번째, 활성화 단계는 획득한 고객들이 최종적인 전환까지 유도하는 단계로, 첫번째 전환을 일으킬 수 있게 하는 역할입니다. 리타겟팅을 실시하고, 우리 웹사이트를 통해 사람들이 어떤 행동을 하며 구매 전환율을 얼마나 되는지 등 데이터를 측정하여 전환으로 이어지게끔 계속적인 수정과 반영이 필요합니다. 세번째, 유지 단계입니다. 이 단계는 고객들이 계속해서 서비스와 제품을 사용하도록 유도하고 이탈을 최소화해야 하는 단계입니다. 지속적 사용을 유도한다는 점에서 '재구매'를 위한 단계로 봐도 무방하며, 장기적인 고객 관계를 유지하며 고객 충성도를 높이는 것을 목표로 합니다. 네번째, 수익 단계입니다. 이 단계는 사용자들로부터 수익을 창출하는 것이 주요 목표인데요, 두번째와 세번째 단계에서도 어느정도 수익은 발생하겠으나, 네번째 단계에서는 "어떻게 하면 기존보다 더 큰 수익화를 유도할 수 있나?(=흑자전환)"라는 질문이 주어진다는 점에서 질문의 포인트가 다릅니다. 사용성에 대한 부분에서 웹이나 앱의 다양한 A/B 테스트를 통해 수익화를 높일 수 있겠고, 기존 서비스에서 '프리미엄'을 달고 제품을 확장하는 등의 방법이 있겠습니다. 마지막으로 다섯번째는 추천 단계입니다. 사용자가 전반적인 서비스 이용을 한 뒤, 긍정적인 경험을 이끌어낸다면, 그들이 새로운 잠재고객에게 추천을 하는 단계에 진입하겠죠! 자연스러운 추천을 기다릴수도 있겠으나, 특정 프로모션을 제공해 어느정도 인위적인 바이럴을 유도해볼수도 있겠습니다. 다만, 프로모션을 통한 바이럴은 그 효과가 짧을 수밖에 없겠죠!
이와 같이 그로스 마케팅의 정의와 함께 퍼포먼스 마케팅과의 차이점, 그로스 마케팅의 핵심 모델 AARRR까지 알아봤는데요. 우리가 마케팅이라 함은 주로 정해진 상품이나 서비스가 있고 이를 어떻게 하면 조금 더 잠재고객에게 알릴 수 있나? 에 초점을 맞춘 경우가 많다는 생각이 듭니다. 이와 달리 그로스 마케팅은 제품 자체에 초점이 맞춰진 마케팅 기법인데요. 그만큼, 인하우스 마케팅에서 주로 사용할 수 있는 방법론이겠습니다. 그럼 오늘은 여기서 포스팅 마치도록 하겠습니다. 전달드린 정보가 조금이라도 도움이 되었으면 합니다!
