마케팅 기본용어 (ROI와 ROAS) feat. ROAS가 높으면 무조건 좋은 성과일까?

안녕하세요 여러분! 서울살이 마케터 푸하앙 입니다. 오늘부터 블로그에 마케팅에 대한 기본적인 내용들을 정리해보고자 하는데요, 여러분이 이미 알고계신 정보가 있을수도 있고, 저와 여러분의 견해에 차이가 있을수도 있지만, 나름대로 정리하여 풀어보려고 합니다~ 제가 정리하는 정보들이, 여러분들이 하는 일에 작게나마 도움이 되었으면 좋겠네요! 오늘은 마케팅에서 빼놓을 수 없는 지표! ROI와 ROAS에 대해 알아볼 예정입니다. 대학교 내 경영학도라면 지겹게 들어왔을 내용이고, 실무에서도 밥먹듯 등장하는 기본 지표인데요. 오늘은 정의부터 계산하는 방법, 왜 필요한지, 어떤 변수들이 있는지 한번 함께 알아보겠습니다.

 

ROI (Return on Investment) 이란?

투자대비 수익률을 의미합니다. 해당 지표로 특정 투자에 얼마나 많은 돈을 벌었는지 알 수 있는데요, 간단히 말해 투자한 돈이 얼마나 돌아왔는가!를 알려주는 지표라고 생각해주시면 됩니다. 계산방법은 다음과 같습니다.

 

ROI = 이익 / 투자비용 * 100(%) 즉, 만약 투자비용과 이익이 같다면 기본적으로 ROI는 100% 입니다. 만약에 투자비용이 이익보다 크다면? ROI는 100% 미만이 될 수 있겠죠. 100% 미만이라면 비즈니스 적자로 판단할 수 있는 요소입니다. 그러므로 ROI값이 크면 클수록 큰 성공을 이뤘다 단편적으로 말할 수 있을 겁니다. 

 

ROAS (Return on Advertising Spend) 이란?

광고비용 대비 매출을 나타냅니다. 주로 디지털 마케팅에서 광고 효과를 평가할 때 사용되는데요, 계산방법은 다음과 같습니다.

 

ROAS = 광고로 인해 얻은 매출액 / 광고비 * 100(%) 자, 여기서도 광고를 통해 얻은 매출과 광고비가 동일하다면 기본적으로 ROAS는 100%입니다. 광고를 통해 얻은 매출이 광고비보다 높다면 100% 이상으로 올라가게 되는데요, 즉, 해당 수치가 크면 클수록 광고 효과가 좋았다는 것을 의미하겠죠. 

 

요약하자면, ROI는 투자한 돈이 얼마나 돌아왔느냐를 보여주는 지표이며, ROAS는 광고비용 대비 얼마나 매출을 올렸는지에 대한 지표라고 볼 수 있습니다. 비슷한듯 다르죠? 두 지표 모두 비즈니스에서 중요한 성과를 평가하는데 자주 쓰이는 기본적이면서도 중요한 지표입니다. 여기서 문제! ROAS가 높을 수록 광고 효과가 좋았다는 것을 의미한다고 했는데, 과연 모든 상황에서 동일하게 적용될까요? 

 

정답은 NO! 아닙니다. ROAS가 높다고 해서 항상 성공적인 마케팅이라고 볼 수는 없습니다. ROAS는 광고 비용 대비 매출을 나타내는 지표이므로 여러가지 다른 요소들을 고려해야 하는데요, 한번 ROAS는 높지만 성공적인 마케팅이 아닐 수 있는 경우를 알아볼까요?

 

ex) 할인 광고를 사용한 광고 캠페인

자, 어떤 온라인 쇼핑몰이 할인 쿠폰을 사용한 광고 캠페인을 진행한다고 칩시다. 캠페인에 다양한 마케팅 채널을 사용하고, 할인 쿠폰이 월등이 좋은 편이라 구매전환까지 이뤄내는데 성공적이어서 ROAS가 아주 높게 나왔는데요! 실제로 이 캠페인은 100% 성공했다고 볼 수 있을까요? 

 

물론, 브랜드를 빠르게 급속도로 알리기 위해, 회원가입률을 높이기 위해 등 많은 여러 요소들이 있을 수 있고 해당 목표가 초과 달성 했다면 ROAS도 높고 결과적으로 좋은 캠페인이었다고 말할 수 있겠죠. 다만 여기서 초점은 ROAS만으로 캠페인의 성공을 점칠 수 있느냐? 입니다. 해당 캠페인에서 ROAS가 높게 나타난 것은 할인쿠폰으로 소비자들이 더 많은 제품을 구매했기 때문입니다. 해당 캠페인 목표가 '순이익 증가' 였다고 생각해봅시다. 이로 인한 매출 증가가 순수하게 실질적인 이득을 가져온 것은 아닐 수 있다는 것이죠. 할인쿠폰으로 인해 제품의 가격이 낮아졌기 때문에, 실제로 이득을 계산하기 위해서는 할인 전의 원래 가격 대비 총 매출을 고려해봐야 할 것입니다. 즉, ROAS만으로는 성공적인 마케팅인지를 확인하는데에 무리가 있다는 것입니다.

 

이처럼, ROAS가 높더라도 그것이 성공적인 마케팅인지를 판단하기 위해서는 추가적인 요소들을 고려해야만 합니다. 처음 해당 마케팅이 가졌던 목표와 원래의 제품가격, 고객의 재구매율, 브랜드 인지도 등 모든것을 통틀어서 살펴보는 것이 필요한다는 것! 물론, ROAS가 높다는 것은 마케팅 캠페인의 효과가 좋다는 것을 의미하지만 이로 인한 실제 이익을 확인하기 위해서는 여러가지 관점에서 평가해야 한다는 것이죠. 

 

마지막으로 그럼, ROAS를 제대로 평가하기 위해서는 어떤 것들을 살펴봐야 할까요?

 

1. 마케팅 목표 설정하기

ROAS를 보기 전에 먼저 마케팅 목표가 무엇인지에 따라 ROAS를 보는 방향이 달라질 수 있습니다. 광고는 매출을 올리는 게 목표일 수 있고, 브랜드 인지도를 높이는 게 목표일 수도 있죠. 즉, 목표에 따라서 ROAS를 평가하면 더 정확하게 판단할 수 있을 것입니다.

 

2. 짧은 기간과 긴 기간을 함께 살펴보기

광고효과는 여러가지 변수들에 의해 변할 수 있습니다. 짧은 기간과 긴 기간의 결과치를 함께 살펴보는게 좋은데요. 광고의 특성에 따라 ROAS가 다를 수 있으니 기간도 꼭 고려하여 살펴봐야 합니다.

 

3. 어떤 마케팅 채널을 쓰고 있는지 살펴보기

마케팅은 다양한 채널을 사용하게 되는데요, 각 채널에 따라 ROAS가 다를 수 있으니 광고를 어디에 투자하고 있는지도 중요합니다. 내 광고의 특성과 해당 마케팅 채널에 주로 접속하는 잠재고객의 일치도에 따라서도 ROAS는 크게 영향을 받을 수 있겠죠?

 

4. 광고비용과 매출측정이 제대로 되고 있는지 확인하기

기본중에 기본이긴 하지만, ROAS를 계산할 때 광고비용과 매출이 제대로 측정되고 있는지 꼼꼼히 확인하는 게 생각보다 중요합니다. 데이터가 정확하지 않거나 광고비용이 잘못 측정된다면 아예 시작부터 잘못된 것이니 ROAS가 잘 나올리가 없겠죠? 헛수고를 하지 않으려면 기본부터 충실해야 한다는 사실을 잊으면 안됩니다. 

 

5. 경쟁과 기대치 고려하기

광고하고자 하는 서비스나 제품이 속해있는 산업의 경쟁상황과 기대치도 고려해야 합니다. 경쟁이 치열하다면 당연히 높은 ROAS를 달성하기 어려울 수 있으니 현실적으로 도달 가능성이 있는 기대치를 설정하는 것이 좋습니다. 

 

6. ROAS와 다른 지표들 연결하기

이제는 다들 아시겠지만 ROAS만 본다면 마케팅 성과를 제대로 파악하기 어렵습니다! 따라서 다른 지표들과 함께 연결하여 분석하는게 매우매우 중요합니다. 예를 들어, 고객구매주기나 재구매율, 고객생애가치 등을 고려한다면 더 좋겠죠! 

 

이렇게 오늘은 마케팅 기본용어 ROI와 ROAS에 대해 알아봤는데요, 두가지 지표 중에서도 ROAS에 대해서는 기본적인 정의와 계산하는 방법, ROAS가 높다고 전부 다 좋은 성과로 파악할 수 있을지, ROAS를 제대로 평가하려면 어떻게 해야하는지까지 알아봤습니다. 다루는 내용들이 이론에 가깝다고 생각하시는 분들도 계실꺼에요. 하지만, 실무를 진행할수록 우리가 기본을 잊게 된다는 생각이 드는 요즘입니다. 생각보다 사람들은 기본에서 놓치는 요소들이 꽤 많답니다! 해당 글로 여러분들의 마케팅 실력이나 성과가 확 늘지는 않을꺼에요. 하지만 기본을 잊지않고 항상 정진한다면 원하시는 성과에 0.00000001%라도 도움이 될 수 있을 것이라... 생..생각 합니다! 그럼 오늘도 긴 제 글을 읽어주셔서 감사합니다. 다음번엔 더욱더 알찬 정보로 돌아오겠습니다. 감사합니다^^